Hoy, ese especialista es John Martyn, y la empresa es Brightest Minds.

Únase a nosotros para ver cómo construir su ICP y dirigirse a los clientes potenciales de las empresas con el correo electrónico en frío. Te escucho, John.

ICP: ¿qué es?

En pocas palabras, un ICP o perfil de cliente ideal describe el tipo de empresa que probablemente se beneficiará de su producto o servicio.

Idealmente, estas empresas tendrán uno de los ciclos de ventas más rápidos con las mejores tasas de retención de clientes, al tiempo que serán fieles promotores de su marca.

Las empresas B2B pueden encontrar clientes potenciales más fácilmente utilizando los ICP. Esto se consigue restringiendo las opciones de prospectos a sólo aquellos cuya descripción sea compatible con un ICP.

Tener un ICP le da la capacidad de desarrollar y entregar contenido de manera eficiente al cliente ideal.

Como resultado, tanto las campañas de ventas como las de marketing tendrán más éxito, ya que su mensaje atraerá al tipo de clientes potenciales que su organización desea generar.

Además, el ICP le ayuda a optimizar el SEO. Dependiendo de en qué punto del proceso de compra se encuentre su cliente potencial, puede crear una lista de palabras clave que podría buscar.

Un profesional del marketing inteligente utilizará estos datos en una campaña ABM específica en LinkedIn y Facebook, desencadenada por acciones específicas del cliente potencial en un sitio web o en un canal de distribución.

En este artículo, hablaremos de varias estrategias de ICP utilizadas para el marketing B2B para generar clientes potenciales de empresas como Microsoft, Oracle, etc.

¿Cómo construir un perfil de cliente ideal?

Empiece por conocer a aquellos usuarios que adoran su producto más que el usuario medio.

La conversión sería mucho más fácil si comprendieras la intención y los requisitos del usuario a través de la comprensión de los usuarios que adoran tu producto.

No te preocupes si estás empezando. Basa tu ICP inicial en el de tus competidores y sigue actualizándolo a medida que avances.

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Ten en cuenta que el cliente potencial adecuado coincidirá con tu ICP y se clasificará en función de características específicas.

Una plantilla de perfil de cliente ideal incluye los siguientes elementos:

Tamaño medio de la empresa

Ingresos medios de la empresa

Ubicación perfecta para la empresa

Sector o negocio ideal

Como esta lista no es definitiva, puede que desee incorporar otros detalles para precisar los segmentos de mercado adecuados para su producto, servicio o marca.

Cuando haya reunido el PCI de su elección, redacte un resumen breve, preciso y completo de todo el perfil.

Además, puede hacer que su PCI sea más potente utilizando buyer personas. Los buyer personas ofrecen una imagen detallada de los responsables de la toma de decisiones en diversas organizaciones y empresas.

PCI frente a buyer persona

Mucha gente piensa que son lo mismo, pero no lo son, y he aquí algunas de las razones:

El perfil del cliente ideal se utiliza mucho en el marketing B2B, mientras que los buyer personas se utilizan en el marketing B2C y B2B.

El perfil del cliente ideal describe las empresas objetivo que encajan perfectamente con sus soluciones.

Un Buyer persona representa las características objetivo de los responsables de la toma de decisiones implicados en el proceso de compra.

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En pocas palabras, el PCI se refiere a la identificación de la empresa adecuada, y los buyer personas son las personas dentro de esa empresa.

¿Hay alguna forma de distinguir más fácilmente el perfil del cliente ideal de los buyer personas?

La hay. El comprador persona es un personaje imaginario que usted ha creado para ilustrar el tipo de persona a la que quiere dirigirse: nombres, trabajos, mascotas, etcétera.

La principal diferencia es que los buyer personas mejoran la experiencia del usuario.

Los ICP, por su parte, se centran más en determinar qué clientes se beneficiarían más de su producto o servicio. En otras palabras, ven a los clientes potenciales desde perspectivas diferentes.

Lo mejor sería utilizar el ICP al principio del ciclo de ventas para cualificar a los clientes potenciales.

Puesto que un representante de ventas no debe perder el tiempo con clientes potenciales que probablemente no se cerrarán en función de los ingresos, el tamaño de la empresa u otros factores relacionados con el ICP.

Los representantes de ventas pueden utilizar los ICP para ayudarles a organizar las cuentas correctamente emparejadas al inicio de la relación. Después, pueden utilizar sus buyer personas para decidir cómo vender al cliente potencial.

Crear un ICP que destaque

A lo largo del proceso de ventas, los perfiles de cliente de Identity requieren orientación.

Entrevistar es una forma de comprender mejor a su ICP. Con ella se pueden obtener datos que difícilmente encontrará en Internet.

Pedir información a los clientes existentes es más eficaz que buscar en Internet. De este modo, las preguntas pueden revisarse o modificarse al crear el PCI.

Cuando trabaje en un PCI, puede hacerse las siguientes preguntas:

1. ¿Qué clientes nos resultan más gratificantes?

Evalúe los clientes potenciales con los que más se divirtió trabajando el año pasado. Puede parecer poco común, pero hágalo.

¿Por qué fue tan fantástico trabajar con esos prospectos?

Responder a estas preguntas te permite formular el perfil de tu cliente ideal.

2. ¿Se escucha a sus clientes potenciales ideales?

¿Puede identificar los puntos débiles de los ICP? ¿Cuáles son sus retos? ¿Sueños? ¿aspiraciones? – ¿qué soluciones necesitan?

Sería útil que se pusiera en la piel de su cliente ideal y se preguntara constantemente si un PCI tiene sentido.

¿Les hace sentir realmente escuchados, especialmente a aquellos con los que te gusta trabajar?

Deberían ser capaces de verse a sí mismos cuando leen tu contenido y decir: ¡Ese soy yo!

3. Quién pagará por su oferta

Siga el dinero. Los profesionales del marketing deberían preguntarse siempre: “¿Quién pagará por mi producto o servicio?”.

Puede que haya establecido una buena relación con el representante de ventas de una organización, pero esa persona no es el objetivo principal.

Una estrategia más eficaz sería dirigirse a los responsables de la toma de decisiones dentro de la organización, como los directores (o quien corresponda a su ICP).

Ahora ya tiene una idea de su cliente ideal (sus características duras y blandas). Manténgase dentro de este mercado objetivo.

Además de los marcos de cualificación de clientes potenciales, tenga en cuenta la personalidad, los intereses, la edad y los datos demográficos a la hora de crear sus ICP.

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BANT es un marco útil para generar clientes potenciales:

Presupuesto: ¿Cuánto puede gastar el cliente potencial?

Autoridad: ¿Tiene el cliente potencial poder para tomar una decisión de compra?

Necesidad: ¿Resolverá su producto el problema del cliente potencial?

Tiempo: ¿Cuándo necesitan su solución/servicio?

Como alternativa, algunas empresas prefieren cualificar a sus clientes potenciales utilizando varios enfoques, como el enfoque GPCT, abreviado como Objetivos, Planes, Retos y Calendario, respectivamente.

Los clientes potenciales que han expresado su interés en comprar son los MEJORES, tanto si lo hacen directamente (poniéndose en contacto con usted) como a través de las redes sociales (comentando en su blog o participando en su sitio web).

Las ventajas del marketing basado en cuentas (ABM) para el cold emailing

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing B2B en la que una organización crea campañas personalizadas para cuentas específicas en lugar de intentar llegar a un público más amplio.

El objetivo del ABM es generar más clientes potenciales a partir de cuentas de alto valor que tengan más probabilidades de convertirse en clientes. Una forma de poner en práctica el ABM es a través del correo electrónico en frío.

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Al dirigirse a empresas específicas con mensajes personalizados, puede aumentar la probabilidad de obtener una respuesta y generar clientes potenciales.

Las empresas son objetivos perfectos para el ABM porque:

Suelen tener ciclos de ventas complejos

Requieren múltiples puntos de contacto antes de tomar una decisión de compra

Sin embargo, el ABM se puede utilizar con cualquier tipo de cliente (no sólo con clientes potenciales de empresas), y es una forma excelente de conseguir más clientes potenciales a partir del correo electrónico en frío.

Cómo utilizar el ABM para obtener clientes potenciales a partir del envío de correos electrónicos en frío

Con el ABM, usted se dirige a cuentas específicas en lugar de a clientes potenciales. De este modo, las empresas pueden centrar sus recursos en las cuentas de empresas con más probabilidades de conversión.

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Para tener éxito, el ABM requiere

 Una planificación y ejecución cuidadosas.

 Para dirigirse a los clientes potenciales empresariales, primero hay que identificar las cuentas ideales.

 Desarrollar una campaña específica que se dirija directamente a las necesidades de esas cuentas.

Si se toman el tiempo necesario para planificar y ejecutar una estrategia de ABM, las empresas pueden mejorar significativamente sus posibilidades de generar clientes potenciales empresariales a partir del correo electrónico en frío.

¿Cuál es la mejor estrategia ABM para generar clientes potenciales empresariales?

La captación de clientes potenciales empresariales puede ser un reto y su conversión aún más difícil. Sin embargo, muchas empresas han utilizado con éxito el enfoque ABM en sus campañas de correo electrónico en frío.

Estas empresas se han tomado el tiempo necesario para elaborar cuidadosamente una estrategia de ABM dirigida a su perfil de cliente ideal (ICP). También han desarrollado mensajes convincentes que conectan con su público objetivo.

Como resultado, han podido generar un alto volumen de clientes potenciales de alta calidad. Si quieres mejorar los resultados de tus campañas de correo electrónico en frío, plantéate seguir su ejemplo y poner en práctica tu propia estrategia de ABM.

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El enfoque ABM permite a las empresas dirigirse específicamente a los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes.

Aquí tienes 7 consejos que debes tener siempre presentes para generar clientes potenciales empresariales:

Cuando te dirijas a clientes potenciales de empresas mediante correo electrónico en frío, es importante que conozcas tu perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés).

Identificar a su ICP le permite crear mensajes personalizados que aborden sus necesidades específicas.

Por ejemplo, si vende una nueva aplicación de software, querrá llegar a las empresas que probablemente necesiten su producto.

Para ello, identifique las circunstancias concretas en las que estarían interesadas en su producto o servicio y, a continuación, adapte su mensaje a sus necesidades.

La clave del éxito es dedicar tiempo a planificar y aplicar una estrategia de ABM específica para su público objetivo.

Hay que investigar para averiguar qué tipo de empresas son las más propensas a necesitar su producto y, a continuación, elaborar mensajes específicos que les resulten atractivos.

También es importante disponer de un sistema para medir el progreso y el éxito, de modo que pueda hacer los ajustes necesarios sobre la marcha.

En las campañas de correo electrónico en frío para clientes potenciales empresariales, las empresas que han utilizado el enfoque ABM suelen tener una concepción muy clara de su ICP.

Esta estrategia ejemplifica el marketing B2B porque adopta un enfoque bien definido para cada cuenta.

Los profesionales del marketing están empezando a adoptarla, ya que centra su atención en los ingresos, principalmente a través de contratos e ingresos recurrentes.

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Entre las ventajas del ABM se incluyen:

Ciclos de ventas rápidos: Por lo general, la participación de múltiples partes interesadas ralentiza el proceso de ventas. Esto se debe principalmente a que el proceso comienza en los niveles inferiores y acaba avanzando hasta el responsable principal de la toma de decisiones.

El ABM acorta el ciclo de ventas, ya que cada cliente potencial se aborda estratégicamente.

Aumento del ROI: El marketing basado en cuentas es medible y ofrece el mejor ROI de todas las tácticas de marketing B2B.

El 85% de los profesionales del marketing que calcularon el ROI afirman que el ABM ofrece un mayor retorno que cualquier otra técnica de marketing.

Recuerde que una estrategia de ABM ejecutada con eficacia generará clientes potenciales de alta calidad, así que asegúrese de que todos los aspectos son correctos.

¿Qué es la personalización B2B?

El objetivo de la personalización B2B es adaptar su publicidad, ofertas y pasos de comunicación para satisfacer las necesidades de cada cliente B2B.

Implica una segmentación más inteligente y un mejor conocimiento del cliente B2B para que la experiencia sea más rápida y deseable.

Las organizaciones se centran en la personalización

Según Forrester, el 89% de las empresas digitales utilizan las finanzas y apoyan la personalización.

SmarterHQ informa de que el 79% de los minoristas invierten en personalización

El 51% de los profesionales del marketing afirman que la personalización es su primera preferencia, según SmarterHQ

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La opinión de la gente sobre la personalización

En el estudio de Salesforce, el 84% de los clientes prefiere ser tratado como una “persona” en lugar de como un número.

El 70% de los clientes considera que la comprensión de sus necesidades individuales por parte de una empresa influye en su fidelidad.

Venda su producto o servicio B2B a una persona real al otro lado, ya que un responsable de la toma de decisiones puede reaccionar positiva o negativamente ante determinadas señales.

Analizar a su público objetivo puede ayudarle a ofrecer una experiencia única que marque la diferencia en la vida de sus clientes y aumente sus beneficios.

Tome nota de lo que dicen (o no dicen) sus clientes y adapte sus experiencias en consecuencia.

Cómo personalizar su marketing B2B en 2 sencillos pasos

En la prospección B2B, el error más común es utilizar la misma estrategia de ventas para todos sus clientes.

Las empresas B2B deben formar a sus representantes de ventas para que anticipen y conviertan las necesidades de sus clientes adaptando las ofertas de su marca a ellas.

Aunque los clientes potenciales desean experiencias extraordinarias, la realidad que experimentan suele ser bastante diferente. A pesar de ello, hemos reunido algunos consejos de marketing para ayudarle:

1) Personalización en el correo electrónico en frío:

¿Por qué es tan importante la personalización en los correos electrónicos?

Su tasa de respuesta se duplicará.

El análisis de SalesLoft de miles de correos electrónicos en frío muestra que la personalización de sus correos electrónicos puede aumentar la respuesta de su correo electrónico en frío en un 112%.

Para obtener una ventaja competitiva, invierta en la personalización de sus correos electrónicos en frío.

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Además, la personalización tiene otros beneficios, como la mejora de la entregabilidad del correo electrónico.

Las tasas de apertura disminuirán si siempre utiliza la misma plantilla, ya que a los filtros de spam les encanta la variedad.

2) Mejorar las experiencias B2B a través de los datos:

Los profesionales del marketing tienen en los datos la base de sus acciones.

A medida que los datos de clientes y visitantes siguen creciendo, elegir los datos adecuados para la personalización puede ser todo un reto.

La sobrecarga de datos puede provocar infobesidad en los departamentos de marketing. La infobesidad es un caso de sobrecarga de datos e incapacidad para tomar decisiones en consecuencia.

El objetivo de la personalización B2B es añadir valor en tiempo real al proceso de toma de decisiones de un comprador más allá de sus necesidades.

Esto puede lograrse a través de datos objetivos, contenidos atractivos, tecnología fantástica y adoptando la creatividad.

En resumen

En resumen, elaborar un plan de acción único y específico puede ayudarle a aumentar el número de clientes potenciales que genera.

Encontrar y captar clientes potenciales para las empresas requiere la estrategia y los recursos adecuados. La ayuda de una buena agencia de generación de prospectos puede aliviar la carga de trabajo. Llevarán a cabo exhaustivos estudios de mercado para garantizar la exactitud de los formularios ICP, entre otras muchas tareas.

No olvide que su trabajo no termina con la creación del ICP. Los PCI deben actualizarse y adaptarse a los cambios de comportamiento de los clientes y del mercado.

La personalización debe ser su principio rector a la hora de crear contenidos para sus clientes potenciales. Además, debe ser una parte integral de cada paso del proceso de ventas para agilizar la generación de clientes potenciales.

¿Mantiene un perfil de cliente ideal (PCI)?

¿Cómo afecta a su marketing?

Supongamos que le cuesta encontrar un PCI para su empresa. Puede trabajar con un equipo profesional para generar una plantilla de perfil de cliente ideal, ahorrar tiempo y generar clientes potenciales cualificados.

Porque la personalización es el futuro del marketing: mejora las campañas, impulsa las tasas de conversión y aumenta el compromiso de los usuarios.

Hoy tengo el placer de presentarte las pruebas A/B en Woodpecker, una nueva función que acabamos de lanzar. En primer lugar, vamos a echar un vistazo a los elementos de su correo electrónico frío que debe probar para mejorar sus tasas de apertura y respuesta. Y luego te mostraré cómo llevar a cabo una prueba A/B paso a paso basada en un ejemplo.

Aquí lo tenemos.

¿En qué consiste el test A/B?

Si eres nuevo en el mundo de las ventas y el marketing, es posible que no hayas oído hablar de los tests A/B (o tests de división, como también se les llama). Así que permíteme darte un breve resumen de cuál es la idea principal detrás de esto.

Para llevar a cabo una prueba A/B, su base de clientes potenciales debe dividirse en al menos dos subgrupos idénticos. También puedes hacer tres o cuatro subgrupos dependiendo de cuántas versiones quieras probar. Cada grupo debe estar formado por el mismo número de prospectos que compartan características similares, por ejemplo, todos ellos son directores generales de startups en ascenso.

Otro principio importante de las pruebas A/B es cambiar una cosa a la vez. La razón es sencilla: sólo así descubrirás qué es lo que marca la diferencia. Así, por ejemplo, experimente sólo con la línea de asunto y deje el resto del correo electrónico intacto. O añada algunos ajustes sólo a la propuesta de valor sin tocar nada más.

Aquí tiene más información sobre cómo deben ser las pruebas A/B:

A/B Testing en Cold Email: ¿Cómo optimizar nuestro texto para obtener más respuestas?

¿Qué elementos de mi campaña de correo electrónico en frío debo probar A/B?

La respuesta depende del resultado que quieras conseguir: si tu objetivo es mejorar la tasa de apertura o que más prospectos respondan positivamente a tu mensaje.

Quiero aumentar mi tasa de apertura

Si quiere que más destinatarios abran su correo electrónico, debería empezar por probar diferentes líneas de asunto. La línea de asunto es lo que hace que la gente decida si su correo electrónico merece su tiempo o no. A veces, añadir un pequeño ajuste, como personalizarlo, resulta ser un cambio de juego.

Otra parte que llama la atención de tu destinatario cuando navega por su buzón es la introducción de tu correo electrónico. La mayoría de los clientes de correo electrónico muestran la primera frase del mensaje justo debajo del asunto. De esta forma, los destinatarios se hacen una idea de lo que van a encontrar en el interior.

Quiero recibir más respuestas positivas

¿Sus clientes potenciales abren los correos electrónicos que les envía, pero no le contestan? Tal vez el contenido de su correo electrónico no haya tocado la fibra sensible. Tal vez la línea de asunto captó la atención de tus prospectos, pero luego tu correo electrónico fue todo sobre ti y tu empresa. O la propuesta de valor era demasiado genérica y no atraía a este segmento de clientes potenciales en particular. O no había un CTA claro, por lo que sus clientes potenciales no sabían realmente lo que quería de ellos.

La única manera de saber qué es lo que impide que la gente responda es probar diferentes versiones del texto de su correo electrónico y comparar los resultados para descubrir al ganador.

Aquí tiene más información sobre lo que debe probar si su tasa de apertura, respuesta o interés necesita un impulso:

Mis métricas de apertura, respuesta o interés del correo electrónico en frío son bajas, ¿qué puedo probar A/B? >>

También puede consultar:

Benchmarks de Cold Email por tamaño de campaña y sector: ¿Qué hace que los correos electrónicos en frío sean eficaces en 2020? >>

Ahora que ha determinado en qué centrarse en sus pruebas A/B, pasemos a la parte práctica.

¿Cómo realizar un test A/B en Woodpecker?

Supongamos que es la línea de asunto la que quieres probar A/B. Tienes la hipótesis de que la original – “Pregunta rápida” – es la causa de una tasa de apertura inferior a la media de tu última campaña. Has decidido probar un enfoque diferente y probar una línea de asunto que se relacione más con las necesidades de tu prospecto, algo así como “¿Es eficiente tu proceso de lead gen?”. Veamos cómo puede llevar a cabo una prueba A/B en Woodpecker para ver qué versión resultará ser más efectiva.

En primer lugar, inicie sesión en su cuenta de Woodpecker y cree una nueva campaña. Si aún no tienes una cuenta, regístrate para una prueba gratuita de 14 días:

Paso #1 Crear diferentes versiones de correo electrónico

Al abrir una nueva campaña, usted comienza con la versión A de su primer correo electrónico – este es su mensaje original. Puede añadir más versiones de su correo electrónico de dos maneras. O bien haciendo clic en el símbolo verde +, o bien copiando la versión A, como en el ejemplo siguiente:

Así que ahora su correo electrónico de apertura viene en dos versiones: A y B, que sólo se diferencian en el asunto.

Si lo desea, puede añadir hasta cinco versiones de correo electrónico. En este ejemplo, nos limitaremos a dos.

Seguramente ahora te ha surgido una pregunta…

¿Cómo gestionará Woodpecker el envío?

Sus correos electrónicos se enviarán en orden aleatorio. Woodpecker alternará entre todas las versiones, para mantener un volumen de envío constante y mantener un alto índice de entregabilidad.

Tenga en cuenta: Para obtener resultados significativos, le recomendamos que envíe cada versión de correo electrónico a un mínimo de 100 clientes potenciales. Por lo tanto, antes de eso, asegúrate de que tu dominio y tu dirección de correo electrónico están bien calibrados y tienes una buena reputación de remitente.

Paso 2: Añada seguimientos

A continuación, añada dos o tres seguimientos a la secuencia. Sus clientes potenciales son personas ocupadas, puede que no tengan tiempo para responderle de inmediato o simplemente se olviden de hacerlo finalmente. A veces también necesitan un poco más de “nutrición” para ver los beneficios de su producto por sí mismos. Por eso es tan importante enviar siempre un seguimiento.

Si desea probar diferentes versiones de un seguimiento, también puede hacerlo. La idea sigue siendo la misma. Puede crear hasta cinco versiones diferentes de un correo electrónico de seguimiento en cada Ruta (las campañas If le permiten dividir su campaña en dos secuencias, llamadas Rutas, dependiendo de si un prospecto abrió su correo electrónico o hizo clic en un enlace en la copia – aprenda más sobre esto aquí)

Paso #3 Previsualizar la campaña

Antes de hacer clic en enviar, compruebe cómo se verá cada versión de su correo electrónico y seguimiento en la bandeja de entrada de un cliente potencial.

Paso #4 Comparar los resultados

Una vez que su campaña esté en marcha, es el momento de supervisar y analizar los resultados. Abra su panel de estadísticas y compare el rendimiento de cada versión. Los mejores índices se marcarán con un icono especial de ganador.

Si mientras tanto, notas que una de las versiones de correo electrónico tiene un rendimiento significativamente peor, puedes desactivarla y Woodpecker dejará de enviarla inmediatamente.

Empieza a hacer pruebas hoy mismo

Este es el final de tu primera prueba A/B, pero no debería ser el final de las pruebas. Siga experimentando con varias partes de su copia de correo electrónico de forma regular hasta que esté satisfecho con los resultados. Además, al enviar correos electrónicos más diversificados, también mejorará su capacidad de entrega. Es un efecto secundario muy deseado, ¿no?

En caso de que tenga más preguntas, lea nuestras preguntas frecuentes sobre las pruebas A/B que esperamos aclaren todas sus dudas.

Así que, ¿por qué no dejar de lado los CSV y sustituirlos por algo más fácil de gestionar y que facilite el trabajo en equipo? Por ejemplo, ¿crear tu lista de clientes potenciales en Google Sheets y tenerla integrada con tu herramienta de automatización del seguimiento? Se acabó el copiar, importar y exportar.

Permítame mostrarle cómo hacer que su prospección sea más productiva con la nueva integración de Google Sheets que acabamos de lanzar.

Paso 1 Crear una lista de clientes potenciales en Google Sheets

Al recopilar los datos de los prospectos en una hoja de cálculo, ten en cuenta los campos personalizados que vas a poner en la copia del correo electrónico. Aparte del nombre y el nombre de la empresa, dedica una o dos columnas a información adicional que puedas utilizar para personalizar tu correo electrónico, como en el ejemplo siguiente:

Estos campos extra personalizados te permiten añadir un toque único a cada mensaje, esa guinda que da a un mensaje frío una sensación de 1 a 1. Además, el contenido de su correo electrónico se diversifica más, lo que se traduce en una mejor tasa de entregabilidad.

¿Qué información se puede utilizar para la personalización avanzada? Por ejemplo, puedes felicitar a alguien por un reciente ascenso, hacer referencia a una conferencia a la que ambos hayan asistido o mencionar a un conocido común. Busca algo que pueda servir para romper el hielo, pero que no sea demasiado privado.

Paso #2 Conecta tu Google Drive a Woodpecker

Para empezar a utilizar la integración, debes permitir el acceso de Woodpecker a tu Google Drive haciendo clic en el botón de conexión y dando tu consentimiento.

Paso #3 Añade prospectos de tu hoja de cálculo a la base de datos de Woodpecker o a una campaña específica

Ahora puedes mover prospectos desde Google Sheets a tu base de datos de Woodpecker o directamente a una campaña elegida.

Ten en cuenta que cada vez que añadas nuevos prospectos a la hoja de cálculo, los elimines o cambies sus datos, deberás repetir este paso para que los datos se sincronicen en Woodpecker.

Simplifique su proceso de prospección

¿No te parece un alivio no tener que almacenar finalmente todos estos CSV en tu escritorio? Pruebe la integración por sí mismo y háganos saber su opinión.

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¿Busca más integraciones y características útiles de Woodpecker que apoyen el flujo de trabajo de una agencia de generación de leads? Puede consultarlas en nuestra guía>>

Las respuestas negativas son una señal de que todavía hay algo que mejorar en tu estrategia de difusión. A continuación, le presentamos algunos tipos de respuestas negativas, las conclusiones que puede extraer de ellas y cómo puede utilizar esas conclusiones para mejorar sus campañas de correo electrónico en frío.

¿Qué es una respuesta “negativa”?

A menudo leo y oigo hablar de respuestas positivas y negativas en el contexto de los correos electrónicos en frío. Pero, ¿qué significa realmente “negativo”? Yo distinguiría varios tipos de respuestas negativas. A continuación, he enumerado algunos ejemplos. Debajo de cada ejemplo, encontrarás una interpretación y algunos pasos posibles que puedes dar cuando veas este tipo de respuestas en tu bandeja de entrada.

Una respuesta airada

Las respuestas airadas son fáciles de detectar. Están llenas de emociones negativas expresadas con mayúsculas y signos de exclamación, o incluso con un lenguaje grosero. Pero una respuesta airada no tiene por qué ser descortés. He aquí algunos ejemplos:

“Por favor, retira mi nombre de tu lista”.

“¡Deja de enviarme spam!”

“Lo siento. Recibo ofertas como la suya en mi bandeja de entrada. No me interesan”.

¿Qué hacer si ves muchas respuestas enfadadas?

Lo primero que debes observar es si las respuestas airadas llegan después de haber enviado el primer correo electrónico, o después de uno de tus seguimientos.

¿Qué hacer si recibes respuestas enfadadas después de tu primer correo electrónico?

Si ves que los prospectos se enfadan después de recibir tu primer correo electrónico, lo primero que debes revisar es el texto de tu correo electrónico. Quizá se parezca demasiado a una oferta de venta o a un anuncio. Tal vez sea demasiado largo y se centre más en su producto/servicio que en su cliente potencial. Asegúrese de que su correo electrónico de apertura tiene como objetivo iniciar una conversación y ofrece un valor real a su cliente potencial. Intente añadir algunos elementos de personalización, aparte del nombre en el saludo.

Si unas cuantas modificaciones del texto no ayudan y las respuestas airadas siguen llegando, probablemente sea una señal de que deberías cambiar el perfil de tu cliente potencial.

Tienes que darte cuenta de que las personas que ocupan determinados puestos reciben más correos electrónicos en frío que las personas que ocupan otros puestos. Cuantos más correos electrónicos fríos reciban, mayores serán las posibilidades de que a) ignoren tu mensaje, o b) se enfaden y decidan verter el enfado en su respuesta. Así que, por ejemplo, si recibes algunas respuestas negativas y picantes de los directores de ventas, quizá puedas dirigirte a algunos gestores de cuentas y ver cómo reaccionan a tu mensaje.

Pero, ¿qué hacer si muchos de tus prospectos te envían respuestas airadas después de recibir un mensaje de seguimiento?

Mi consejo es que primero compruebes la configuración de tus envíos. ¿Cuántos seguimientos ha planificado? ¿Cuántos días hay entre sus mensajes de seguimiento? ¿A qué hora llegan tus mensajes a las bandejas de entrada de tus destinatarios?

Tal vez tus clientes potenciales sientan que estás siendo insistente, enviándoles un recordatorio cada día o cada dos días, y por eso se sienten incómodos. Intenta variar los periodos entre tus seguimientos. Déles más tiempo para responder. Establece varias horas de envío durante el día para cada uno de tus seguimientos, de modo que no reciban todos tus correos electrónicos a las 9 de la mañana.

Revisa este post si aún no lo has leído:

Correos electrónicos de seguimiento: ¿Cuántos y con qué frecuencia? >>

Una respuesta no interesada

Seguro que has visto más de una respuesta de no interés. Por lo general, no señalan ninguna razón por la cual su prospecto no está interesado. Se limitan a afirmar que el cliente potencial no necesita o no está interesado en su oferta. Este es un ejemplo clásico:

“Gracias, Cathy, por tu información. Esto no es algo que necesite en este momento”.

“Agradezco la oferta, pero no estoy interesado”.

Esto da poca información. Estas respuestas son sólo una forma educada de decir que no es necesario que envíes más seguimientos. Es difícil sacar conclusiones precisas de una respuesta así. Pero si recibes muchas, puedes deducir un par de cosas:

1) Tu propuesta de valor no es atractiva para tus clientes potenciales

2) Tu hipótesis de que un determinado grupo objetivo se beneficiará de tu solución puede ser inválida.

¿Qué hacer si ves muchas respuestas no interesadas?

Muéstrales los beneficios

Lo primero que hay que cambiar es la parte de tu copy donde presentas tu propuesta de valor. Tal vez hables más de las características de tu producto/servicio en lugar de los beneficios. Si tus destinatarios no pueden notar fácilmente lo que hay para ellos, muchos de ellos no estarán interesados en hablar contigo. Muéstrales qué problema puedes resolverles exactamente, o qué ganarán realmente aplicando tu solución.

Cambie un poco la perspectiva

Si tu propuesta de valor se presenta en términos de beneficios y sigues recibiendo muchas respuestas sin interés, puedes intentar cambiar un poco la perspectiva.

Por ejemplo, ahora puede llamar la atención de sus clientes potenciales sobre el ahorro de tiempo. Pero quizá haya otros beneficios que les interesen más, como: conseguir más clientes, ahorrar dinero, superar a la competencia, etc.

Una pequeña pista: cuanto más específico sea, más atractiva será su oferta. Así que cuando diga que su solución les ayudará a ahorrar dinero, calcule cuánto dinero pueden ahorrar al mes y ponga la cifra en su correo electrónico frío.

Una sola modificación del texto puede no ser suficiente. Realice unas cuantas pruebas A/B y mejore pacientemente el texto de su correo electrónico paso a paso.

Pero, ¿y si no es el texto, sino los clientes potenciales?

Si ha llevado a cabo algunas pruebas A/B serias durante semanas, o incluso meses, y sigue viendo numerosas respuestas sin interés, puede ser una señal de que ha estado ladrando al árbol equivocado. En tal caso, puede reunir una base de contactos de prueba para otro grupo objetivo. Para empezar, no tiene que cambiar de sector. Basta con cambiar la posición de tus clientes potenciales y ver cómo va.

Si el cambio de posición no funciona, intente cambiar un poco la dirección: quizá los departamentos de ventas no estén muy interesados en su solución, pero los de marketing sí. Recuerda, sin embargo, que un nuevo grupo objetivo puede tener otra perspectiva para tu producto y apreciar otras ventajas que el anterior. Por eso siempre es crucial ajustar el texto de su correo electrónico a cada uno de sus grupos de clientes potenciales.

Si ese pequeño pivote tampoco funciona, es una señal de que muy probablemente debas revalorizar tu Perfil de Cliente Ideal.

Respuesta “No encajo bien”.

Este tipo de respuestas pueden ser realmente útiles, porque indican claramente la razón por la que el prospecto no está interesado, la razón es: no encaja realmente con tu Perfil de Cliente Ideal. He aquí algunos ejemplos:

“Suena bien para los entrenadores personales, pero no encaja realmente para mí en este momento”.

“Gracias por ponerse en contacto con nosotros. Su programa suena muy bien. Sin embargo, por ahora sólo doy clases de fitness en grupo. Siento no poder ser de más ayuda”.

¿Qué hacer si ves muchas respuestas de “no soy una buena opción”?

Es posible que haya un problema con la selección de su base de clientes potenciales. Si su base de clientes potenciales se la proporciona otra empresa, póngase en contacto con ellos y muéstreles las respuestas que está recibiendo. Con suerte, unas pocas alteraciones en los criterios de búsqueda afectarán positivamente a sus índices de respuesta positiva. Si recopila los contactos usted mismo, intente limitar su búsqueda a las empresas que se ajustan a su PCI.

También puede cambiar ligeramente el texto de su correo electrónico, para que los clientes potenciales con los que se pone en contacto sientan que su solución también puede ser adecuada para ellos. Sin embargo, cuanto más precisos sean tu objetivo y tu mensaje, mayores serán las posibilidades de que conectes con los prospectos adecuados que encontrarán el valor real de tu producto o servicio. Así que no intente estirarse y ofrecer una solución para todo el mundo.

Sólo asegúrate de que tu base de prospectos está cuidadosamente recopilada con todos los criterios importantes en mente, y que el texto de tu correo electrónico presenta tu propuesta de valor de forma clara y da a los prospectos algunos puntos a los que referirse.

Una respuesta con una objeción de venta

Algunas respuestas negativas implican que, de hecho, el destinatario encaja en la especificación del ICP, pero que no está interesado en seguir contactando debido a una objeción de ventas. Por ejemplo, ya utilizan una solución similar, o necesitan algunas funciones que usted aún no ofrece.

“Gracias por la oferta, pero estoy bastante contento con el software online que utilizo”.

“He consultado su página web y parece que no tienen las opciones que yo necesitaría. Gracias, no estoy interesado”.

En primer lugar, un vendedor hábil utilizaría este tipo de objeciones para iniciar una conversación. Las respuestas de este tipo pueden convertirse en conversaciones valiosas. Aunque el cliente potencial no se convierta en tu cliente inmediatamente, puede compartir algunas ideas valiosas sobre tu producto y sobre otros productos disponibles en tu nicho.

¿Qué hacer si ve muchas respuestas con objeciones de venta?

Las respuestas que incluyen objeciones pueden ser una rica fuente para que saques conclusiones sobre tu producto/servicio y tu oferta en general. Lee detenidamente todas las objeciones y comprueba si hay algunas razones recurrentes por las que tus clientes potenciales no están dispuestos a entablar una nueva conversación contigo.

A veces, las razones se expondrán directamente. Pero a veces, tendrás que hacer de Sherlock y hacer alguna deducción. Tal vez su producto se encuentre en una fase temprana de desarrollo y su grupo objetivo no sea del tipo de los que adoptan pronto el producto. Puede que su sitio web no presente bien su producto o servicio: puede que haya muy poca información, o demasiada, o que el mensaje del sitio web no sea claro.

También puede ser una docena de otras razones. La clave es detectar los motivos e intentar solucionar los problemas que provocan las respuestas negativas.

¿Qué porcentaje de respuestas negativas es aceptable?

¿Cuántas de ellas deberían alarmarle? En primer lugar, deberías tener una visión general de cuántas respuestas has recibido en general, cuántas de ellas han sido positivas y cuántas negativas.

Si envías tus correos electrónicos fríos con Woodpecker, tus respuestas se detectan y puedes marcarlas como interesadas, quizás más tarde, y no interesadas.

Eso te permite ver inmediatamente la tasa de respuesta positiva y negativa en las estadísticas de la campaña.

No me gustaría darte un porcentaje exacto de respuestas negativas que sea aceptable. Si lo hiciera, sería sólo mi opinión subjetiva. Me gustaría que mantuvieras tu tasa de respuestas negativas lo más baja posible.

No te detengas en controlar sólo los números. Es la calidad, no sólo la cantidad de respuestas negativas, lo que te permitirá sacar algunas conclusiones valiosas sobre tu estrategia de difusión.

¿Qué te aporta?

Esto es lo que quiero que recuerdes de todo esto:

Por mucho que te esfuerces, verás algunas respuestas negativas.

No hay un porcentaje fijo de respuestas negativas que puedas aceptar e ignorar. Nunca ignores las respuestas negativas. Analícelas y utilícelas para mejorar sus campañas de correo electrónico en frío.

Debe esforzarse por conseguir una tasa de respuestas negativas lo más baja posible, mejorando constantemente su orientación, el texto del correo electrónico y la configuración de envío.

Las respuestas negativas pueden ser consecuencia de algo más que de su estrategia de contacto. La mayoría de tus clientes potenciales te comprobarán sin duda más allá del correo electrónico, así que asegúrate de darles algunas razones para que respondan positivamente: cuida tu sitio web, tus perfiles sociales, los testimonios y las reseñas de los clientes. Demuestra que eres una empresa fiable y una persona de confianza.

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Consulta también:

¿Qué métricas de ventas salientes debemos seguir y por qué? >>

¿Cómo medimos el éxito en el cold emailing?

¿Cuándo considera que su campaña es exitosa? ¿Y qué significa el éxito en términos de cold emailing en general?

Dado que los correos electrónicos en frío son un medio para iniciar una conversación, la tasa de respuesta suele considerarse la métrica que determina el éxito de una campaña. ¿Significa esto que hay que conseguir un índice de respuesta del 100% para considerarlo un éxito? ¿Es posible?

Tener una tasa de respuesta del 100% es un escenario bastante idealista, pero puede acercarse bastante, siempre y cuando haga sus deberes con la prospección y ponga algo de esfuerzo en las pruebas A/B. La experiencia llega con el tiempo, las pruebas y el análisis. Cuantas más campañas envíe y más enfoques pruebe, mayor será la probabilidad de que sus correos electrónicos ganen la atención de sus clientes potenciales.

Hay dos procesos que debe dominar para mejorar su tasa de respuesta. El primero es encontrar los prospectos adecuados. Para hacer una mejor prospección, debe mantener su IPC actualizado. El otro proceso es probar el rendimiento de varias versiones de un mensaje de correo electrónico. No te conformes con una sola versión durante demasiado tiempo. Cambia tu enfoque de vez en cuando y controla cómo influye en la tasa de respuesta.

Entonces, ¿cómo saber si estás en el buen camino para lograr el éxito? La evaluación es más fácil cuando tienes algún punto de referencia. Echa un vistazo a los puntos de referencia que he preparado y compara tus resultados con la media de las estadísticas para asegurarte de que vas por el buen camino hacia el éxito.

¿Cuáles son los puntos de referencia del correo electrónico en frío?

He analizado más de 26.000 campañas, cuyo tamaño oscilaba entre 11 y más de 1.000 clientes potenciales. La muestra incluía sectores como el de la contratación, la generación de contactos, las empresas de software o las agencias digitales de todo el mundo. He analizado detenidamente las tasas medias de apertura y respuesta y cómo el nivel de personalización afecta a estas métricas. También he comprobado la correlación entre el tamaño de la base de prospectos y la tasa de respuesta. Veamos lo que he descubierto.

La personalización vale la pena

Para este análisis he distinguido tres niveles de personalización:

• sin personalización – 0 fragmentos,
• personalización básica – incluyendo fragmentos de {{COMPANY}} o {{FIRST_NAME}},
• personalización avanzada, que incluye otros fragmentos distintos de los mencionados anteriormente.

Descubrí que el 84% de todas las campañas analizadas están personalizadas, de las cuales el 30% incluyen personalización avanzada más allá de {{COMPANY}} y {{FIRST_NAME}}. Esto puede incluir {{TITLE}}, {{WWW}} o un fragmento personalizado. La mayoría de las veces, los fragmentos se utilizan para personalizar el texto del correo electrónico, lo que ocurre en el 83% de los casos. El 44% de las campañas que examiné tenían una línea de asunto personalizada.

Examinemos cómo se traducen estas cifras en la tasa media de apertura y respuesta por tamaño de campaña y sector.

¿Cuál es la tasa media de apertura de las campañas de correo electrónico en frío personalizadas?

Las campañas de todos los tamaños obtienen mejores resultados cuando la línea de asunto del correo electrónico está personalizada. La tasa media de apertura de las campañas con una línea de asunto personalizada es un 10% mayor que con la no personalizada. Es una gran diferencia, ¿verdad?

¿Y cuál es la tasa media de apertura de los correos electrónicos en frío cuando distinguimos entre la personalización avanzada y la básica?

Los correos electrónicos con fragmentos personalizados tienen una tasa de apertura ligeramente superior en comparación con los personalizados a nivel básico.

¿Y cuál es la correlación entre la personalización y la tasa de respuesta?

¿Cuál es la tasa media de respuesta de las campañas de correo electrónico en frío personalizadas?

En general, las campañas personalizadas consiguen casi el doble de tasa de respuesta que las no personalizadas. Es una gran diferencia.

¿La personalización avanzada aumenta la tasa de respuesta media, como en el caso de la tasa de apertura?

Al observar las estadísticas anteriores, podemos concluir que la personalización avanzada definitivamente aumenta la tasa media de respuesta. Los fragmentos personalizados permiten crear mensajes más únicos y mejor adaptados, por lo que los clientes potenciales responden a ellos con más frecuencia.

fEn general, por lo que he observado, cuanto más pequeña es la campaña, más específica es y mejores resultados obtiene. La conclusión es que un enfoque reducido del envío de correos electrónicos en frío es mucho más eficaz. Es más fácil personalizar el texto del correo electrónico y adaptarlo a segmentos más pequeños de clientes potenciales que crear uno que se adapte por igual a las necesidades de cientos de personas. En el cold emailing la segmentación es tan importante como la personalización.

También hay una tendencia visible a que las tasas de apertura y respuesta sean más altas en las campañas con personalización avanzada, es decir, que incluyan fragmentos distintos de {{FIRST_NAME}} y {{company}}. Y {{EMPRESA}}. Esto coincide con la tendencia del enfoque humano a humano, ya que los clientes potenciales están cansados de los correos electrónicos genéricos tipo robot y esperan ser tratados de forma individual. Además, desde el punto de vista de la entregabilidad, los correos electrónicos con contenido más diverso tienen más posibilidades de llegar a la bandeja de entrada principal del cliente potencial, en lugar de a la carpeta de spam o a la pestaña de promociones.

Ahora veamos más de cerca cómo el seguimiento afecta a los resultados de su campaña. Algunos de ustedes recordarán que hice una investigación similar hace un año (puede leerla aquí). ¿Ha cambiado algo desde entonces?

Herramientas y software de creación de listas de clientes potenciales

El software y las herramientas de creación de listas que aparecen a continuación te ayudarán a encontrar direcciones de correo electrónico y otros datos de contacto de tus clientes potenciales ideales. La mayoría de ellos incluyen extensiones de Chrome que te ayudarán a recopilar datos directamente de sitios web y plataformas sociales como LinkedIn, Twitter, Angel.co, Crunchbase y otros. Hasta ahora hemos revisado nueve de ellas. Pronto habrá más reseñas.

Para darte una breve descripción de las herramientas, he puesto algunas citas tomadas directamente de sus sitios web bajo sus nombres hipervinculados.

1. Hunter (previously known as Email Hunter; check our review)

“Contacta con cualquiera. Desbloquea oportunidades. Encuentre direcciones de correo electrónico en segundos y conecte con personas importantes para su negocio.”

2. Anymail finder (check our review)

“Póngase por fin en contacto con cualquier persona. Miles de personas confían a diario en Anymail finder para encontrar y verificar las direcciones de correo electrónico de los empleados de cualquier empresa.”

3. Find That Email (check our review)

“Las páginas amarillas del correo electrónico. Encuentra la dirección de correo electrónico de los responsables de la toma de decisiones en millones de empresas de todo el mundo.”

4. SellHack (check our review)

“Encontrar clientes potenciales. Construir listas. Verifique los correos electrónicos. Dedique más tiempo a reunirse con prospectos y menos a tratar de encontrarlos”.

5. FindThatLead (check our review)

“Obtén correos electrónicos empresariales e información social de los perfiles de LinkedIn. Un simple plugin de Chrome que te da el poder de ver la información de contacto profesional y los datos sociales de cualquier persona, mientras estás conectado a LinkedIn.”

6. Voila Norbert (check our review)

“¡Hola! Me llamo Norbert. Puedo encontrar el correo electrónico corporativo de cualquiera”.

7. AeroLeads (check our review)

“Encuentre los datos de contacto de cualquier empresa y persona con correo electrónico y número de teléfono. #Software de generación de prospectos y clientes potenciales número 1 en la web”.

8. Easyleadz

“El poder del aprendizaje automático combinado con la inteligencia humana para ofrecerle datos de contacto B2B altamente precisos y personalizados para alimentar sus ingresos”.

9. LeadFuze (check our review)

“Busque nuevos clientes potenciales, al instante. Usando el software de generación de leads de LeadFuze, ya no tienes que encontrar contactos comerciales uno por uno en LinkedIn. En su lugar, busque clientes potenciales en funciones e industrias específicas, que utilizan cierto software, que gastan en Adwords, que están contratando, y más. Luego, desbloquea muchos más datos como correos electrónicos verificados, números de teléfono, perfiles sociales y mucho más”.

10. LeadGibbon

” Encuentre la dirección de correo electrónico de alguien (en un solo clic). Realice búsquedas de clientes potenciales directamente desde su navegador. Verifique los correos electrónicos de sus clientes potenciales en un solo clic. Captura y exporta registros completos de leads a Google Sheets”.

11. Capture! by RingLead

“Captura fácilmente los detalles de los clientes potenciales desde cualquier lugar de la web”.

12. Skrapp

“Llegar más. Cerrar más. Encuentre la dirección de correo electrónico de cualquier persona. Construya su directorio de clientes potenciales más preciso”.

13. Management Finder by eGrabber (check our review)

“Una herramienta de escritorio construida para los equipos de ventas que hacen su propia prospección. Management Finder encuentra la dirección de correo electrónico de cualquier empresa. Sólo hay que introducir el nombre y la empresa. A continuación, el software busca en Internet la dirección de correo electrónico y el teléfono del trabajo de la persona.”

14. UpLead (check our review)

“UpLead” es una plataforma online de inteligencia de ventas B2B. Ayudamos a las empresas a crecer permitiéndoles identificar y conectar rápidamente con nuevos clientes. Nuestra plataforma web tecnológicamente avanzada proporciona acceso instantáneo a más de 30 millones de contactos comerciales B2B verificados.”

15. Adapt.io

“La gente cambia. También deberían hacerlo sus datos. Después de pasar décadas en el espacio de los contactos y del CRM, nos dimos cuenta de que los datos de los contactos no evolucionan tan rápidamente como la tecnología que utilizamos para acceder a ellos. Estamos construyendo la base de datos de contactos empresariales más adaptable del planeta”.

16. SnappAddy

“SnapADDY es un software que le ayuda en su trabajo diario de ventas. Desde las ferias hasta la búsqueda de clientes potenciales, snapADDY le ayuda con procesos automatizados que evitan el tecleo manual. Proporcione el nombre de una empresa y los datos de contacto se rastrean desde su sitio web”.

17. Lusha

“En Lusha, creemos que los datos fiables y de fácil acceso son esenciales para su éxito. En el mundo de las ventas, el marketing y la selección de personal, el factor clave para lograr su objetivo es conseguir rápida y fácilmente la atención de sus clientes potenciales. Por eso hemos creado Lusha: para ofrecerte los datos más fiables y accesibles que faciliten esa conexión.”

Servicios de creación de listas de prospectos y agencias de generación de leads

Si no quiere crear una lista de clientes potenciales por su cuenta, puede consultar los siguientes enlaces. Algunas de estas empresas son agencias de generación de prospectos, lo que significa que no sólo encontrarán prospectos que coincidan con su perfil de cliente ideal, sino que también gestionarán todo el proceso de generación de prospectos salientes, incluyendo la redacción de sus correos electrónicos y la gestión de sus campañas salientes.

18. Datanyze

“La extensión para Chrome de Datanyze hace que sea fácil encontrar y conectar con prospectos B2B mientras navegas por LinkedIn. Gracias a una combinación de aprendizaje automático e investigación humana, Datanyze ofrece la base de datos B2B más sólida del mercado con una precisión garantizada. Las características incluyen la búsqueda de direcciones de correo electrónico y números de teléfono verificados, la exportación fácil directamente desde su Chrome a su lista de correo electrónico, y la capacidad de revelar los datos de contacto en masa desde los resultados de búsqueda de LinkedIn.”

19. LeadPal

“LeadPal ayuda a las empresas tecnológicas B2B a impulsar las ventas mediante la entrega de clientes potenciales de alta calidad con un alcance de correo electrónico personalizado. Encuentra tu perfil de cliente ideal y construye una lista de tus empresas objetivo. Llega a tus clientes potenciales. Optimiza tu segmentación y tus campañas de correo electrónico. Sostenga y mantenga las tasas de crecimiento con clientes potenciales de calidad”.

20. Bant.io

“Obtenga clientes potenciales B2B calientes directamente en su bandeja de entrada. Entablamos conversaciones por correo electrónico con tus clientes ideales y, una vez que responden con interés, tu equipo de ventas simplemente retoma la conversación con ellos y trabaja para cerrar el trato”.

21. LeadGenius

“Saluda a los responsables de la toma de decisiones en tus cuentas ideales. LeadGenius le proporciona los datos que necesita para que su negocio siga creciendo. Con clientes potenciales verificados y conocimientos basados en datos, su equipo puede cerrar acuerdos de forma más inteligente y rápida.”

22. Experiment 27

“Aprovechamos nuestra experiencia en el marketing de agencias para llevar más clientes potenciales a su agencia digital. Tanto si quieres más clientes empresariales como más referencias de clientes actuales, x27 puede ayudarte”.

23. GetProspects.co

“Usted no tiene tiempo para crear listas de clientes potenciales. Nosotros sí. Listas de clientes potenciales seleccionadas a mano cada mes. Investigamos y construimos listas de prospectos seleccionadas a mano, “vendidas una sola vez”, dirigidas a sus perfiles de clientes. Perfecto para el autónomo ambicioso, la empresa de SEO, la empresa de marketing, el diseñador web”.

24. CIENCE

“Una empresa de generación de leads con tres años de experiencia, que construye listas de leads altamente personalizadas y precisas. Nuestro proceso implica tanto la curación humana como el aprendizaje automático de múltiples conjuntos de datos para Cuentas y Contactos, lo que permite a los clientes beneficiarse de una imagen completa de su público objetivo.”

25. CloudLead

“Cloudlead proporciona inteligencia de ventas B2B precisa y actualizada & datos de contacto para apoyar a los equipos de ventas y marketing B2B a escalar sus procesos de salida. Utiliza herramientas de aprendizaje automático respaldadas por investigadores humanos”.

26. Before Hello

“Somos una empresa de optimización de procesos de negocio de rápido crecimiento que trabaja con clientes de todo el mundo, proporcionando los servicios profesionales de enriquecimiento de datos, generación de leads, concertación de citas y marketing directo por correo electrónico con el objetivo de ayudar a las empresas a crecer. Basamos nuestra empresa en los principios de confianza, calidad y responsabilidad, que nos guían en nuestro trabajo y, en última instancia, definen los resultados.”

Añadir un alias de correo electrónico para un usuario de G Suite

En palabras sencillas, un alias de correo electrónico es una dirección de correo electrónico alternativa para la misma cuenta de correo electrónico. Piensa en un alias de correo electrónico como un apodo de tu dirección de correo electrónico principal, que podrías utilizar indistintamente, dependiendo de las circunstancias.

Por ejemplo, si tu dirección de correo electrónico principal es catherine.jones@companyname.com, puedes utilizar alias de correo electrónico como kate.jones@companyname.com, cathy.jones@companyname.com o incluso kate@companyname.com.

Podrías utilizar cada uno de ellos para un tipo de correspondencia y destinatario diferente. Por ejemplo, catherine.jones@companyname.com sería una buena opción para situaciones formales o si te diriges a alguien de un sector más bien conservador, mientras que los otros tienen un matiz más informal y casual.

Tener un alias de correo electrónico puede ser especialmente útil cuando tu nombre es difícil de deletrear. ¿Cuántas veces no has recibido un correo electrónico sólo porque alguien ha escrito caroll@companyname.com en lugar de carol@companyname.com? Para evitar confusiones, puedes convertir uno de ellos en tu alias de correo electrónico.

Alias para la captación de correo electrónico en frío en la práctica

Los alias de correo electrónico pueden ser útiles también en la difusión de correo electrónico en frío. Cuando envíe su campaña de correo electrónico en frío, los clientes potenciales verán los correos electrónicos procedentes de la dirección del alias, pero usted recibirá las respuestas en su bandeja de entrada principal.

Veamos un ejemplo. Hasta ahora tenía una dirección de correo electrónico bastante genérica como contact@yourcompanyname.com, que utilizaba para contactar con sus clientes potenciales. Sin embargo, para ser percibido como una persona real que quiere entrar en una relación de persona a persona, le gustaría cambiar a una más personalizada, como john@yourcompanyname.com. Tus clientes potenciales verán al remitente como john@yourcompanyname.com, pero las respuestas llegarán a tu bandeja de entrada principal, en este caso, contact@yourcompanyname.com.

¿Cómo se configuran los alias en G Suite?

Accede a tu consola de administración de Google y elige un usuario para el que quieras configurar un nuevo alias de correo electrónico y sigue estos pasos.

Ten en cuenta que añadir un alias de correo electrónico sólo te permite recibir los correos electrónicos en esa dirección. Para poder enviar los correos electrónicos desde el alias de correo electrónico, tienes que añadirlo en la configuración de Gmail tal y como se describe en las directrices de Gmail.

No olvides verificar la dirección de correo electrónico de alias después de configurarla haciendo clic en el enlace que aparece en el mensaje de confirmación que te envía automáticamente Gmail.

Ya casi has terminado. Todo lo que tienes que hacer para enviar tu primer mensaje desde un correo electrónico de alias es hacer clic en la línea “De” y elegir tu dirección de correo electrónico alternativa.

Si quieres convertirlo en un cambio permanente y enviar siempre tus mensajes desde una dirección alternativa, tendrás que configurar una función de Gmail llamada “Enviar correo como”. Búscala en la sección “Configuración” de tu cuenta de Gmail, en la pestaña “Cuentas”. Elige el alias que quieres utilizar para enviar los mensajes a partir de ahora y haz clic en “Establecer como”. Felicidades, ya está todo listo.

Nota: Si eres administrador de una cuenta de G Suite, puedes crear hasta 30 alias.

¿Cómo añadir un alias de correo electrónico a su herramienta de envío de correo frío?

Una vez realizados todos los pasos anteriores, ya has llegado a la mitad del proceso. La última parte es añadir el alias de correo electrónico en la configuración de su herramienta de envío de correo electrónico en frío. En Woodpecker, puedes hacerlo en 3 sencillos pasos, siguiendo estas pautas. Recuerda que primero tienes que tener tu dirección principal añadida.
¿Ya está? Felicidades, ahora puedes enviar tus campañas usando tu nuevo alias de correo electrónico.

¿Cómo añadir un alias si utiliza un servicio SMTP externo?

Si utiliza uno de los proveedores de servicios SMTP externos, por ejemplo SendGrid o Mailgun, hay un paso más que debe dar para enviar los correos electrónicos desde un correo de alias.

Supongamos que desea utilizar Gmail como cliente de correo electrónico para contact@yourcompanyname.com. Usted utiliza un SMTP externo para Yourcompanyname.com proporcionado por SendGrid. Para poder enviar correos electrónicos desde esa cuenta a través de Gmail tienes que introducir la dirección del servidor SMTP durante la configuración inicial.

Si decides que quieres enviar tus correos electrónicos desde un alias de correo electrónico como john@yourcomanyname.com, todo lo que tienes que hacer es añadir el alias siguiendo los pasos anteriores.

Si no está familiarizado ni con SendGrid ni con Mailgun, lea primero esta entrada del blog:

Conectar SMTP externo desde Mailgun o SendGrid a Woodpecker >>

Utilizar filtros en Gmail

Gmail permite filtrar los mensajes que llegan a tu bandeja de entrada según criterios específicos. De esta manera puedes mantener tu bandeja de entrada organizada.

Añade un filtro que reenvíe tus correos a otra cuenta de correo electrónico

Es posible que conozcas el filtro de reenvío en tu día a día. Quizás lo utilices para reenviar todas las facturas que recibes a tu jefe de equipo de pagos. Puede ayudarte a mantener limpia tu bandeja de entrada y, por tanto, a hacer que los correos electrónicos más importantes destaquen. No pierdes tiempo ni te distraes de tus tareas actuales reenviando los correos entrantes manualmente.

El filtro de reenvío puede ser increíblemente útil para gestionar tus correos electrónicos fríos también. Permítame mostrarle cómo puede utilizarlo para aumentar su productividad y ahorrar mucho tiempo.

Reenvía las respuestas a tus correos electrónicos en frío mientras estás fuera de la oficina

Utilicemos un ejemplo para ilustrar cómo funciona este filtro para la difusión de correos electrónicos en frío. Frank envió una campaña de correo electrónico en frío en Woodpecker, pero resultó que debido a algunas circunstancias imprevistas, no será capaz de gestionar las respuestas de los clientes potenciales durante algún tiempo, por lo tanto, tiene que delegar esa tarea a su compañero de equipo Sarah. Puede configurar un filtro que reenvíe automáticamente todas las respuestas que reciba a Sarah, que continuará la conversación con los clientes potenciales.

Al crear el filtro de reenvío automático, puede decidir reenviar todos los mensajes que recibe o sólo algunos. Elija los criterios y cree un filtro según sus necesidades.

Aquí encontrarás más información sobre cómo configurar el reenvío automático en Gmail en ambos casos >>

Para una mejor explicación, volvamos a nuestro ejemplo. Frank personalizó el filtro para reenviar los correos electrónicos entrantes con una línea de asunto concreta, ya que decidió reenviar sólo las respuestas de los clientes potenciales a los que había enviado su última campaña.

Después de que Frank añadiera un filtro de reenvío automático, Sarah, la propietaria de la dirección de reenvío, recibió un correo electrónico de verificación de Gmail para confirmar que Frank podía reenviar sus correos electrónicos a su bandeja de entrada. Del mismo modo, si tú y tu compañero de equipo acordáis utilizar un filtro de reenvío automático, asegúrate de que no se olvidan de hacer clic en el enlace de confirmación.

Utiliza el filtro de reenvío para gestionar todos tus correos electrónicos fríos en el buzón principal

Para mantener la seguridad de tu dominio mientras realizas actividades de divulgación de correo electrónico en frío a gran escala, debes configurar un buzón de entrada separado dedicado exclusivamente a la salida. ¿Significa esto que ahora tienes que ir y venir entre dos buzones? En realidad, no. Todo lo que tienes que hacer es configurar un filtro de reenvío.

Echa un vistazo al siguiente ejemplo. Tim es el propietario de una empresa de SaaS, que utiliza el correo electrónico frío para llegar a las personas que estarían interesadas en su solución. El dominio principal de la empresa se llama timsapp.com. Tim también posee un dominio separado llamado gettimsapp.com, que se dedica exclusivamente a la difusión de correo electrónico en frío.

Utiliza G Suite para gestionar las cuentas de correo electrónico de ambos dominios. En este caso, hay dos funciones de Gmail que son esenciales para él. Una es el filtro de reenvío y la otra es la opción “Enviar correo como”.

Tim configuró el filtro de reenvío para que todas las respuestas de correo electrónico frío se dirigieran a su cuenta de correo electrónico principal en el dominio timsapp.com. No tiene que ir de un lado a otro de las bandejas de entrada y puede actuar casi inmediatamente cuando recibe una nueva respuesta.

Para responder a todos los correos electrónicos desde una sola bandeja de entrada, añadió la dirección dedicada a la difusión de correos electrónicos en frío como dirección de correo electrónico alternativa. El proceso de configuración es el mismo que en el caso de un correo electrónico de alias.

Filtrar las respuestas negativas

Puedes crear un filtro que clasifique los correos electrónicos basándose en palabras específicas del cuerpo del mensaje. Por ejemplo, cualquier correo electrónico que contenga las palabras “cancelar la suscripción”, “excluirse”, “no enviar” o “no estar interesado” se filtrará de la bandeja de entrada principal y se trasladará a una carpeta separada que usted cree. Esta es una forma de identificar a los clientes potenciales que no quieren recibir más correos electrónicos suyos.

También puedes crear un filtro que archive automáticamente las respuestas negativas. Sin embargo, una vez que lo hayas configurado en tu cuenta de Gmail, no verás esos correos electrónicos en Woodpecker. Para gestionar todos los correos electrónicos en Woodpecker, comprueba si tus filtros incluyen palabras como “Saltar a la bandeja de entrada” o “Eliminarlo” y elimínalas de tu lista de filtros.

Gracias a los filtros personalizados, podrás dedicar menos tiempo a separar las respuestas y centrarte en establecer relaciones comerciales fructíferas con los clientes potenciales interesados.

Configurar una respuesta automática “fuera de la oficina

¿Necesitas tomarte un día libre inesperado? Configura una respuesta automática para notificar tu ausencia a todos los que te envíen correos electrónicos durante ese tiempo.

Para configurar un autocontestador, ve a la “Configuración” de Gmail y activa el “Contestador de vacaciones”. Elige un intervalo de fechas y redacta tu mensaje de ausencia, en el que te disculpes por las molestias y des una fecha aproximada de tu regreso a la oficina.

Esto debería ser suficiente en el caso de la correspondencia comercial habitual, pero ¿qué pasa si tienes una campaña de correo electrónico en frío activa?

¿Existe alguna forma de suspender tu campaña de correo electrónico en frío mientras estás de viaje?

Hay dos cosas que puedes hacer. Si trabajas en equipo, puedes combinar la función de autorespuesta con un filtro de reenvío automático. Todos los prospectos que respondan a tus correos electrónicos recibirán una notificación de tu ausencia y los que estén interesados serán contactados por uno de tus compañeros de equipo.

Si trabajas solo o tu equipo tiene una capacidad limitada, puedes congelar todas tus campañas activas en Woodpecker durante un periodo de tiempo elegido. Encontrarás una guía paso a paso sobre cómo utilizar la opción de “congelar la cuenta de correo electrónico” aquí. Si ya se han enviado algunos correos electrónicos, no olvides configurar la respuesta automática en caso de que se reciban respuestas.

Añade la foto de tu cuenta de Gmail

Si eres usuario de Gmail, probablemente te hayas dado cuenta de que Gmail muestra las fotos de los usuarios junto al nombre del remitente en la vista del correo electrónico. Una foto de perfil de aspecto profesional añade credibilidad y confianza a los ojos de los destinatarios de tus correos electrónicos, para los que probablemente seas un completo desconocido. Teniendo esto en cuenta, definitivamente vale la pena tenerla configurada.

Para añadir una imagen a la cuenta de Gmail, ve a “Configuración” y haz clic en “Cambiar imagen” en la sección “Mi imagen”. Por defecto, tu foto debería ser visible para todas las personas a las que envíes correos electrónicos.

Añadir una foto de la cuenta de Gmail es uno de los pasos de auditoría de marca que puedes hacer antes de enviar tu primera campaña de correo electrónico frío.

Si tienes curiosidad por saber qué más debes cuidar y mejorar, lee esta entrada del blog >>

Utilizar la extensión de Chrome de Woodpecker

La extensión para Chrome de Woodpecker sirve de puente entre Woodpecker y la bandeja de entrada de Gmail. Está dedicada a todos los usuarios de Gmail y Woodpecker que no quieren saltar entre las aplicaciones mientras gestionan las respuestas de los prospectos. El plugin envía notificaciones cada vez que Woodpecker detecta que alguien ha abierto o respondido a su correo electrónico frío.

Para instalar la extensión de Chrome de Woodpecker, sigue este enlace >>

Estamos trabajando en añadir nuevas características al plugin. Pronto podrás marcar los niveles de interés en la extensión sin necesidad de iniciar sesión en Woodpecker. Permanece atento.

¿Qué más ofrece Gmail?

Hay algunas funciones más de Gmail que pueden optimizar tanto tu trabajo habitual como tu estrategia de divulgación en frío:

filtros de spam eficaces impulsados por la IA;
buzón bien organizado gracias a la clasificación automática de los boletines y mensajes de las redes sociales en las pestañas correspondientes
medición de la participación del usuario para mejorar su experiencia, por ejemplo, moviendo los boletines que lee habitualmente de la pestaña Promociones a su bandeja de entrada principal;
Gmail Smart Compose, basado en el aprendizaje automático, adivina lo que vas a escribir y autocompleta tu mensaje;
la opción de posponer un correo electrónico, para que desaparezca de tu bandeja de entrada y vuelva a aparecer al cabo de unos días;
soluciones inteligentes de interfaz de usuario, como un útil menú de clic derecho para facilitar la gestión del correo electrónico;
es fácil de configurar e integrar con otras herramientas.